Spørg en ejerleder, hvornår priserne sidst blev hævet – ud over ren omkostningsdækning – og svaret er ofte tavshed. Prisen er det håndtag i virksomheden, der flytter bundlinjen mest direkte, og samtidig det, der bliver rørt mindst ved. Det er der én hovedårsag til: frygten for at miste kunder.
En prisstigning går – i modsætning til mersalg – stort set direkte i bundlinjen. Sælger du mere, følger vareforbrug, løn og kapacitet med; hæver du prisen, gør de ikke. Derfor kan selv få procents prisstigning ofte betyde mere for indtjeningen end en betydelig vækst i omsætningen. Vend også regnestykket om: Med en sund bruttomargin kan du miste en mindre del af volumen og stadig tjene det samme ved en højere pris. De fleste bliver overraskede, når de ser det regnestykke på deres egne tal.
I praksis mister virksomheder med et ordentligt produkt og en god kunderelation sjældent kunder på en velbegrundet og ordentligt varslet prisstigning. Kunder forlader sjældent en leverandør, de er tilfredse med, for få procents forskel – det er dyrt og besværligt at skifte. De kunder, der reelt kun er der på grund af prisen, er samtidig ofte de mindst rentable. Mister du en af dem, er det ikke sikkert, du har mistet noget.
Hæv ikke prisen med et snuptag over hele linjen. Differentiér: Nogle kunder, produkter og ydelser tåler mere end andre – og nogle priser har måske stået stille i årevis. Varsl i god tid, og kommunikér værdien, ikke undskyldningen: Hvad får kunden, og hvad har kunden fået? Indarbejd samtidig en fast rytme, for eksempel årlig prisregulering eller indeksering i kontrakterne, så prisjustering bliver en forventet rutine i stedet for en årligt tilbagevendende overvindelse.
Forudsætningen for god prissætning er, at du kender rentabiliteten pr. kunde og pr. ydelse. Det er ofte en øjenåbner: Enkelte store kunder viser sig at bidrage minimalt, mens mindre kunder bærer indtjeningen. Med det overblik bliver prisarbejdet konkret – og langt mindre farligt, end det føles.
Vil du have regnet på, hvad få procents prisjustering ville betyde for din bundlinje? Det er en kort øvelse med stor effekt – og et naturligt sted at starte, hvis indtjeningen skal løftes.
Artiklerne her på siden er generel information og erstatter ikke konkret rådgivning. Skattemæssige og juridiske forhold bør altid afklares med din revisor og advokat, inden du disponerer.
Første samtale er fortrolig, uforpligtende og koster ingenting.
Book en fortrolig samtale